Más Allá del Descuento: La Psicología y Estrategia del Black Friday en Colombia

El Black Friday se ha consolidado como una de las fechas comerciales más importantes en Colombia, movilizando a millones de consumidores. Sin embargo, detrás de las ofertas masivas se esconde una compleja interacción de factores psicológicos, estrategias comerciales y una creciente búsqueda de compras con propósito.

El Black Friday se ha convertido en un fenómeno de consumo masivo en Colombia, impulsado no solo por los descuentos, sino por profundos procesos psicológicos. Según expertos en neurociencia del consumidor, las ofertas activan la liberación de dopamina en el cerebro, generando una sensación de recompensa y urgencia que lleva a compras impulsivas. Estímulos como “últimas unidades” o “tiempo limitado” explotan el miedo a perder una oportunidad, haciendo que la decisión de compra sea más emocional que racional.

Este ciclo puede generar una euforia inicial seguida de arrepentimiento o estrés financiero, especialmente cuando los productos adquiridos no responden a una necesidad real.

Las cifras en Colombia reflejan esta tendencia.

Un estudio de Google/Ipsos revela que seis de cada diez consumidores esperan deliberadamente estas temporadas para comprar. Durante el fin de semana de Black Friday de 2024, la DIAN registró facturas electrónicas por $2,4 billones de pesos solo en bienes ofertados. Además, según FENALCO, el 54 % de los colombianos planea gastar entre $200.000 y $800.000 en regalos, principalmente en ropa, juguetes y licores.

Este comportamiento evidencia un estado mental colectivo de “solo por hoy” que condiciona las decisiones de gasto. Aunque su origen se remonta a la década de 1950 en Filadelfia para describir el caos posterior al Día de Acción de Gracias, el término Black Friday fue resignificado por los comerciantes como el día en que sus finanzas pasaban a “números negros”. En Colombia, el evento se adoptó sin su contexto cultural original, consolidándose como una fecha clave para el comercio electrónico y el adelanto de las compras navideñas, adaptándose a las dinámicas locales.

Frente a este impulso consumista, surge una tendencia hacia compras más conscientes y basadas en valor. En lugar de adquirir productos por impulso, los consumidores buscan invertir en tranquilidad, como lo demuestra el creciente interés en tecnología de seguridad para el hogar, o en experiencias, aprovechando ofertas en viajes y turismo.

Para evitar compras impulsivas, especialistas recomiendan prácticas como detenerse 60 segundos antes de pagar para cuestionar la necesidad real del producto e identificar los detonantes emocionales detrás del deseo de comprar.